Selasa, 20 November 2018 | 07:29 WIB
Mingguan
Asuransi Kini Sebagai Kebutuhan
Senin, 12 Maret 2012 | 13:44 WIB
Direktur Pemasaran PT Asuransi Jiwasraya (Persero), De Yong Adrian [ist] -

Skalanews - Mungkin, De Yong Adrian tak pernah bermimpi untuk menjadi pejabat. Apalagi bisa menduduki jabatan sebagai direksi PT Asuransi Jiwasraya (Persero). 

Dalam pikiran pria kelahiran 8 Agustus 1961 di Samarinda itu hanya tertanam jiwa sebagai pekerja. Kamusnya tunggal, bekerja dan terus bekerja. 

De Yong meniti karirnya 18 tahun silam sebagai sales. Dengan ketekunannya, dia pelan-pelan mulai melejit. Termasuk ketika dia selalu meraih 'rangking' pertama di tiap kantor cabang yang dipimpinnya. 

Dan tahun 2008 silam dia dipercaya menjadi Direktur Pemasaran di perusahaan asuransi pelat merah itu. Sama seperti saat menjadi 'sales', dia tetap tak mengenal kata menyerah. Setidaknya, hal itu dibuktikan dengan pendapatan perusahaan yang terus mencatat kenaikan signifikan. 

Jika pada tahun 2008 pendapatan perseroan tercatat sebesar Rp2,2 triliun, setahun berikutnya pendapatan perusahaan itu bertambah menjadi Rp2,5 triliun, bertambah lagi menjadi Rp 3,6 triliun pada 2010 dan di tahun 2011 angkanya melejit menjadi Rp 4,7 triliun.  Untuk tahun 2012 ini pendapatan Jiwasraya dipatok naik sebesar 30 persen atau Rp6,9 triliun. 

Bagaimana kebijakan strategi pemasaran yang diterapkan Direktur Pemasaran PT Asuransi Jiwasraya, De Yong Adrian dalam mendongkrak pendapatan Perseroan. 

Berikut petikan wawancara Skalanews di kediamannya kawasan Jalan Proklamasi, Jakarta pada akhir pekan lalu.    

Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan perseroan?

Untuk saat ini, kita akan menambah tenaga penjual. Dari sebelumnya berjumlah 4000 orang, kita tambah  menjadi 5000 orang. Jadi totalnya tenaga penjual berjumlah 9000 orang. Penambahan tenaga penjual ini rencana utamanya akan menjual produk ritel untuk unit link.

Kedua untuk di group asuransi (nasabah perusahaan), selain kita akan pengembangkan produk emplopying benefit. Kita juga akan memberikan pesangon kepada karyawan perusahaan seperti dalam UU No.13 Tahun 2003 tentang Ketenagakerjaan dan keputusan Menteri Tenaga Kerja yang menyangkut masalaah imbalan masa kerja.    

Selain itu, kita juga menyediakan layanan jasa bersama Dana Pensiun Lembaga Keuangan (DPLK) dalam bentuk anuitas (pembayaran) pensiun. Karena sekarang banyak bank-bank yang sudah memiliki DPLK tapi tidak memiliki anuitas pensiun. Untuk itu, kita akan menyediakan anuitas pensiun tersebut

Ketiga membantu lembaga keuangan, seperti bank, koperasi, leasing atau lembaga pembiayaan mikro dll. Melalui menyediakan produk berupa proteksi (life insurance) bagi debitur jika meninggal dunia. Sedangkan jaminan gagal bayar (defauld), kami akan bekerjasama (bundling product) dengan PT Jamkrindo. Jaminan yang diberikan dengan nilai kredit mulai dari Rp1,5 juta sampai Rp3 miliar.

Mulai kapan program jaminan debitur ini diberlakukan?

Sebenarnya program ini sudah berlaku 2011 kemarin. Namun, karena tahun kemarin, kami belum menjalin kerjasama dengan Jamkrindo sebagai penjamin kredit gagalnya. Sedangkan kami (Jiwasraya) yang menjamin debitur untuk kematian dan cacatnya. Jadi melalui program ini, lembaga pembiayaan dan debiturnya sama-sama aman dengan kreditnya karena telah dijamin.

Sebenarnya, apa produk unggulan dari Jiwasraya?

Pertamanya, produk employing benefit, yakni berupa jaminan hari tua atau program pensiun. keduanya, THT (Tunjangan Hari Tua) berupa program pesangon. Dan ketiga, berupa anuitas pensiun. Produk ini akan disediakan bagi peserta DPLK maupun yang pembeli secara individu langsung kepada jiwasraya.

Siapa saja target yang ingin dicapai?

Kita akan bagi menjadi tiga segmen. Yakni, berupa produk ritel yang terbagi menjadi produk unit link (yang bunga tidak dijamin) dengan keuntungan akan mengikuti kinerja berdasarkan aktiva bersih yang ada di pasar. Kedua, produk tradisional, keuntungannya mulai awal masuk hingga akhir kontrak tetap dijamin. Dan produk saving plan yang berupa investasi namun jangka pendek berupa tahunan 

Saat ini, berapa nasabah Jiwasraya?

Pada 2011, lebih kurang sekitar 3,6 juta nasabah dengan dana yang dihimpun mencapai Rp4,7 triliun. Diharapkan target premi 2012  sekitar Rp6,9 triliun. Jadi kira-kira naik sekitar 30 persen dibanding tahun 2011. 

Dengan laba bersih 2011, sekitarRp426 miliar dan sumbangan nasabah terbesar masih dipegang oleh nasabah korporasi sekitar 3,1 juta sedangkan sisanya 500 ribu nasabah dikuasai ritel 

Bagaimana pandangan anda terhadap industri asuransi saat ini?

Sangat menarik sekali. Karena penetrasi asuransi di indosensia itu baru sekitar 15 persen dari jumlah penduduk. Artinya dengan pemain perusahaan asuransi yang ada berjumlah 45 perusahaan itu baru menguasai 15 persen dari jumlah penduduk, berarti masih sangat potensial sekali untuk bisa menaikkan market maupun pendapatan premi dari perusahan tersebut.

Apalagi saat ini kesadaran masyarakat terhadap asuransi sudah sangat tinggi bahwa asuransi itu sudah suatu kebutuhan. Mulai dari jaminan untuk anak, jaminan hari tua, bahkan kita harus menyiapkan jaminan kesehatan. 

Tak hanya itu, saat ini biaya penguburan sudah sangat mahal oleh sebab itu mereka harus ada jaminan kematian. Begitu juga, kalau mereka butuh perawatan rumah sakit pun butuh uang muka, hingga mereka pun sadar harus beli asuransi kesehatan.

Kalau melihat fenomena yang terjadi di masyarakat saat ini animo masyarakat terhadap asurans sudah mulai tumbuh. Oleh sebab itu industri asuransi ini punya kewajiban untuk melakukan edukasi kembali tentang pentingnya asuransi ini.

Siapa saja nasabah dari Jiwasraya?

Banyak. Ada PTKAI, PT Indosat, Telkomsel, Garuda Indoensia, Bulog, PGN, PT Timah , PTBA, PT kimia gresik, PT Pelindo III (Surabaya), Pelindo IV (Jakarta) dll. Kurang lebih sekitar 1500 perusahaan.

Bisa jelaskan, pendapatan perseroan sejak 2008?   

Pada tahun 2008, pendapatan Jiwasraya masih Rp2,2 triliun dan meningkat 2009 menjadi Rp2,5 triliun. Kemudian 2010,  meningkat lagi menjadi Rp3,6 triliun dan 2011 meningkat jadi Rp4,763 triliun. Diharapkan pada 2012 ini perseroan menargetkan pendapatan sebesar Rp6,9 triliun. 

Apakah benar, Anda bertangan dingin?

Sebenarnya ini perolehan itu merupakan kerja tim. Tapi, saya akui saat saya memimpin di daerah di Kalimantan ternyata saya bisa mengalahkan pendapatan di daerah-daerah di Jawa. 

Maksudnya, saat jabat sebagai branch manager Jiwasraya di Samarinda bisa meraih predikat branch office terbesar di Indonssia, begitu juga saat di Pangkal Pinang. Bahkan, saya pegang wilayah Jakarta II pada 1996, selama enam berhasil menduduki rangking pertama soal pendapatan. Sama halnya saat pegang Jakarta III dari 2002-2007 selalu menduduki rangking pertama juga.

Apa kiat Anda untuk menjaring nasabah?

Kita selalu membangun tim penjualan. Kedua, bagaimana untuk menjaga pretensi polis antara produktivitas dengan penjual. Bagamana kita mengcreate antara penjual produk dan pasar serta layanan harus sesuai dengan cluster. 

Karena, ada tenaga penjual yang bisa masuk di kelas middle, bahkan ada juga tenaga penjual yang hanya bisa masuk kelas. Jadi kita bagi-bagi tenaga penjual tersebut berdasarkan segmentasinya.

Tujuannya pembagian ini, selain memudahkan me-managed, juga efisiensi dalam hal operasional serta memudahkan juga pengendalian manajerial. Inilah yang kita ciptakan cluster, berupa pasarnya, produk, penjualnya dan layanan  

Jadi sasarannya lebih fokus ke daerah? 

Memang ada kecenderungan premi-premi kita banyak diperoleh di daerah Kalimantan Timur, Kalimantan Tengah dan Kalimantan Selatan. Keduanya disusul daerah Sulawesi Utara dan Sulawesi Selatan. 

Mungkin hal ini karena di daerah pilihan berinvestasi itu tidak banyak. Tidak seperti di kota-kota besar. Jika di kota besar bila ada nasabah yang akan berinvestasi, selalu ditawarkan  berbagai macam produk mulai dari reksadana, saham, dll. Kalau di daerah paling-paling hanya mengenal deposito atau sukuk. 

Selain  itu dengan dukungan dari Jiwasraya ini telah lama berdiri sehingga image perusahaan sudah melekat di masyarakat, terutama di daerah-daerah.  (bus/day)